「打ち合わせで中々契約をもらうことが出来ない…。」
「商談相手を思うように操りたい！」
こんな悩みを解決します。
本記事の信頼性
本記事の内容
「心理学」は相手の考えが読めたりするだけでなく、相手も思いのままに操ることをできてしまう学問だと感じています。
あらゆる場面で「心理学」を用いることができますが、中でも「ビジネス」の場面は自分の成長や会社の成長のためにはなくてはならない存在になっています。
僕は、どの場面でも上手く活用すれば、「良い結果」をもたらしてくれるのが心理学だと思います。
ビジネスの世界では、その恩恵はとても大きいものになりますよ。
今回、この記事を通して「ビジネスで使える心理学」を学んでいただき、是非実践していただければ嬉しいです！
ビジネスと心理学の関係について
ビジネスと心理学は密接に関係しています。
営業をしていると、打ち合わせをする機会があると思います。
しかも、基本的には1回の打ち合わせで弊社の商品・サービスを知ってもらい、契約を頂かないといけません。
僕が大事にしていることは、「相手は商品・サービスの良さより、自分自身（あなた）を見ている」ということです。
どんなに良い商品でも、それを紹介する人の態度が悪いと買いたくないですよね！
「感じの良い人」「契約したい！」と思ってもらうためには、「相手の心理」を読んで言動を変えていく必要があります！
「心理学」のメリットは以下の通りです。
★「心理学」のメリット★
■相手を自分が思うように動かせるので、打ち合わせで有利に働く。
■人間関係を良くすることが出来るので、良好な関係性を築ける。
→良好な関係性を築けることは、継続して取引できる間柄になれる。
このように、取引企業から評価が上がれば、会社内でのあなたの評価ももちろん上がるんです。
次の章では、実際に「打ち合わせ」で使える心理学を5つご紹介します！
打ち合わせで使える心理学5選
ここでは、打ち合わせの場で相手の心理を動かし、「契約したい！」と思わせるような「心理学」を5つご紹介いたします！
①話の主導権を取握る方法
打ち合わせの際に「相手のペース」に飲まれることがありませんか？
僕も昔は、話を聞いてあげることばかりに注目していて、打ち合わせ時間がなくなることもありました…。笑
交渉ごとに関しては、「先手必勝」が断然有利に働きます。
相手の出方を見る前に、自分の要求を素直に表すことで、有利に事を進めることができるのです。
また相手に先に条件を挙げると、それを基準にして相手は考えるため、主導権を握りやすくなりますよ。
この「先手必勝」を応用した「ロー・ポール・テクニック」という心理テクニックがあるのでご紹介しますね。
★ロー・ポール・テクニック★
相手に受け入れられやすいお願い事で承諾をもらってから、条件を釣り上げる方法
1、相手に魅力的な依頼をする
弊社の考えたAというサービスなら他社よりもお得ですよ！
本当だね！だったら君のところにお願いするよ
2、条件を撤回するか、より利益になる条件を言う。
ありがとうございます！Aというサービスだけでなく、Bも今契約いただければ、少しお安くさせていただけます。どうなさいますか？
え？そうなの？せっかくだし、お得なら付けといて！（考えるのが、面倒くさい…。）
1回受け入れてしまったため、その条件の許容範囲のお願い事に関しては撤回しにくくなるんですね！
人間の「自分の決定に責任を持とうとする心理」を使ったとても良いテクニックです！
僕はこの方法は、ある程度会話も弾んだ段階で行うようにしています。
②食事中は優位に進めるチャンス！？
打ち合わせで、商談相手と食事をしながら行うことができれば、それはチャンスです！
優位に物事を進めたい場合は、食事中が最も効果的。
この心理テクニックを「ランチョン・テクニック」と言います。
★ランチョン・テクニック★
食事中に提案された物事は、相手にとても好意的に取られやすいというもの。
その理由は、食事中は注意が散漫になっていたり、満腹中枢が刺激されていたりすることで細かい指摘がしにくい環境になります。
また、口にものが入った状態だと反論がしにくいことも分かっています。
すこし厳しいかもという商談がある時は、食事に誘うもの手ですね！
お店選びも工夫しましょう！
基本的にお店は、自分の行きつけのお店をチョイスした方がいいです。
その方が、自分もリラックスできますし打ち合わせを有利させてくれます。
また、いざ打ち合わせ内容を話すのもタイミングが難しいですよね？
その時は相手の「美味しい！」を皮切りに話を始めましょう！
美味しいと料理を讃えている時は、相手が「快体験」になっているため、話を聞いてもらえやすくなっているからです。
僕の職場は接待が禁止なので、まだ行っていませんが自分が接待される側なら相手にはリードしてくれたほうが安心出来ると思いました。
③お願い事は徐々に！Part.1
打ち合わせの際、先手必勝で物事を進めて行くことが必要というお話をさせていただきました。
しかし、打ち合わせで1番大切なことは「契約をもらう」ことですよね？
「契約をもらう」＝「お願い事をする」ということですが、ただ単にお願いをしても断られてしまう可能性もあります。
そこで考えたいのが、「断られないお願いをする」ということです！
そのための心理テクニック「フット・イン・ザ・ドア」をご紹介します。
★フット・イン・ザ・ドア★
相手が受け入れやすい依頼を先にして、承諾をもらってから少し難しい依頼をする方法
これを使うことにより、相手は1度受け入れたのに、2度目は断るのはバツが悪いと感じるというものです。
必ず、2回目のお願いの時に本来したいお願い事をしましょう！
僕は契約が欲しい人だけでなく、会社内でもこの方法をよく実践しています。
④お願い事は徐々に！Part.2
ここでもう一つ「断られないお願いをする」ための心理テクニックをご紹介します！
それは、「ドア・イン・ザ・フェイス」です。
★ドア・イン・ザ・フェイス★
相手に難しい依頼をして、断れた後にそれより難易度も低いお願いをする方法
これを使うことにより、相手は1度断ってしまった罪悪感を抱く心理が働き、次の依頼は聞いてあげようと思うのです。
「フット・イン・ザ・ドア」が段階的説得と言われ、「ドア・イン・ザ・フェイス」が譲歩的要請法と言われています。
1度断られるくらいの大きい依頼をすることがポイント！
必ず、2回目に本来したい依頼をするようにしましょう！
⑤好感の持てる話し方をマスターする！
打ち合わせ相手に「この人と話すと楽しいし、もっと話が聞きたい！」と思わせることができれば、こっちのものです。
そのためにも、好感の持てる話し方を身に着けましょう！
実際、好感の持てる話し方は「会話の内容」より「表情や仕草」から感じ取られます。
表情や仕草さえマスターしてしまえば、相手に関心があることを大いに伝えられるはずです！
★表情や仕草のポイント！★
①目線は相手を見て、まっすぐ
②机から手を出して、腕を広げる
③相手に体を向ける
④大きくうなずく。（話が早い人は小刻みに、遅い人は1つ1つを大きくする。）
これだけでも好かれる営業マンになることができますよ！
打ち合わせでの「聞く力」についても下記の記事で紹介しているので、是非ご覧ください！
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、「打ち合わせで使える心理学」についてご紹介してきました。
僕は、初対面の相手とわかり合い、契約をいただけるかを考える中で何も考えずに打ち合わせをしていても契約をいただけないと思っています。
自分を有利に進めて、尚かつ良好な関係性を築ける「心理学」を用いましょう！
相手の心が読めれば、契約もバンバン取れるようになりますよ！
最後までご覧いただきありがとうございました！
