「新卒で営業をしてきて、もっと契約を取るにはどうしたらいいのかな？」
「営業が上手い人の特徴はなんだろう？」
こんなお悩みを解決します。
・営業をうまくなって、成績を上げたい人
・営業で契約が中々取れない人
✔本記事の信頼性
この記事を書いている僕は、無形商材・有形商材の営業を3年ほど行っています。
この3年、色んな営業の方々とお会いして感じたことやビジネス書を通して、1つのことを意識することを大事にしていました。
その結果、3年間で10社以上の新規契約を獲得することが出来ました！
その1つの大事なこととは、営業の上手い人は「別人」を作り出すのが上手いことなんです！
これだけ聞いても「意味が分からない…」となるので、分かりやすくご紹介していきます。
尚、今回この記事を書くにあたりブライアン・R ・リトルさん著の「ハーバードの心理学講座」を引用して、僕が感じたことを僕の解釈で書いていきます。
予めご了承ください。
この本は僕の大好きな本で、是非皆さんにも「自分ってなんだっけ？」と悩むときが来たら読んでほしいです。
＼この本を読んでみる／
・営業に大事な「別人を作り出す方法」が分かる
・営業が上手い人の特徴を理解できる
・別人を演じ方と対処法が分かる
前置きが長くなりましたが、早速行きましょう！
営業が上手い人は「別人」を作り出す
営業の上手い人は「別人」を作り出しています。
実は、別人を作り出すということは、普段の私生活で皆さんも行っていることです。
例えば、、、
・家では読書が好きな「内向的な人」で、友達と会うときは冗談を言ったりする「外向的な人」
このような経験が皆さんにもあるのではないでしょうか？
特に、内向的な人より外向的な人が営業が上手いことが言われています。
たしかに、「誰とでも気軽に話せるような明るい性格の人」は企業担当者との商談も順調に進み、契約もバンバン取れますよね！
しかし、誰もが元が外向的な人ではありません。
むしろ、日本人の多くが「内向的な性格」になることが分かっています。
その「内向的な性格」から「外向的な性格」に演じること、つまり「別人」を演じることが営業が上手い人の特徴なんです。
では、なぜ日本人には「内向的な人」が多いのでしょうか？
それを解き明かすには、「性格を決める3つのキーワード」があります。
【日本人に内向的な人が多い理由】性格を決める3つのキーワード
ブライアン・R・リトルさんによると「人間の行動を動機付ける要因」は3つあると言います。
「人間の行動を動機付ける要因」とは、「その人の性格を作っていった原因」というニュアンスで解釈してもらえれば、大丈夫です！
■遺伝的動機（生まれ持った性格）→変えるのは難しい。
■社会的動機（社会的に適切な振る舞いをすること）→変えるのは難しい。
■個人的動機（自分の目標や計画のための行動）→自由に変えられる。
遺伝的動機については分かると思いますが、他の2つについて説明しますね！
まず、「社会的動機」についてですが国単位で変化しています。
また、「外交的なのか、内向的なのか」のどの部分を切り取るかによっても変わります。
たとえばアメリカでは、外向型が高く評価されます。
パーソナリティをより幅広い視点でとらえるべきだと主張しています。
対象的に、内向的に価値を置く文化もあります。
たとえば、アジア諸国の中には、子どもに対して、周囲に合わせて目立たないように振る舞うことを促す文化もあります。
ブライアン・R・リトル著「ハーバードの心理学講座」より
ブライアンさんの言うように日本人は、内向的なことが正しいとされている国ではないかと思いました。
もちろん、元々周りと違うことをするのが好きで、目立ちたい！と思っている日本人も一定数はいるでしょう。
しかし、ほとんど日本人は社会的なルールから「内向的な人物」が作り上げられています。
では、どうしたら「外交的」な営業マン・ウーマンになれるのか？
その答えが次の「個人的動機」にあります！
個人的動機は、別名「自由特性」と言われていて、人が自由に性格を変えられるものを呼びます。
これが「別人」になるということです！
この自由特性を上手く使うことができれば、商談でもテンポの良い話し方や自信に溢れた表情になることができますね！
普段の生活をしていると、なかなか「自由特性」を出す場面がなく、素の自分を出してしまいます。
しかし「ある場面」において、人は自由特性を出すことが分かっています。
それが、
【仕事】と【愛情】
です。
この場面において、人は自由特性を出すことができます。
それも真剣に取り組めば取り組む程、成果を上げられるものなのです。
「自分が普段行わないような行動（内向的から外交的のような）」は、潜在的な特性を表に出すことなのです。
この「別人を演じる」ことは、自らの「幸せ」「成功」のために自分たちが選択して行動している人間の姿なのかもしれません。
この「自由特性」＝「別人を演じる」が理解できた時に、営業に対する心構えも変わってくると思います。
みんな、演じているんだから自分にもできる！最初から外交的な人間じゃなくていいんだ！
そんな風に思えたら、営業もしやすくなりますね！
営業において大事な雑談力を鍛える方法は下の記事をご覧ください♫
「別人」を作る時の代償と対処法
ここで、「別人を演じる」上でもデメリットもご紹介します。
1つ事例を紹介しますね。
客室乗務員さんが以前より「感情を表に出さずにいつでも笑顔でいること」を求められなくなってきました。
とはいえ、笑顔の客室乗務員の人も多いんですけどね(笑)
生まれつき、外向的な人はいつでも笑顔に関しては全然苦にならない人もいます。
しかし、ある研究によると、、、
日常的に生まれつきの性格を抑えた行動をとっていると、自律神経が覚醒した緊張状態に陥り、慢性化すると健康に悪影響を生じやすくなることが分かっています。
ブライアン・R ・リトル著「ハーバードの心理学講座」
このようにいつもの自分と違う行動を取り続けていると、健康障害が生じる可能性があるのです。
それを防ぐための方法はないの？
実は、対策法があります！
その方法は、「回復するための場所」を確保することです。
営業で普段と違う自分を見せている分、「本来の自分」として過ごせる場所を確保することが大事です。
外交的な人なら、普段馴染みのある人たちと過ごす時間が安らぎを与えてくれる場所かもしれませんし、内向的な人にとっては、1人になれる場所を好むかもしれません。
人それぞれ、落ち着く場所は違うので「自分に合った場所」を見つけましょう！
その対策法と営業で契約を取るといった「責任を果たすための働き」を繰り返すことで、バランスよく働け、調子も上がってきますよ。
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、営業が上手い人の特徴は「別人を演じる」ことであるとご紹介してきました。
人は、「責任ある行動」を取る時に自分の性格を変えて、その場をやり遂げようとします。
それは「大切なもの」だと認識しているからです。
それを理解することが、営業が上手くなるコツだと僕は思っています。
同行している営業の上手い上司が普段は内向的でも、商談の時は饒舌になることもありますよね。
「別人を演じること」は、自分に疲れることもあるでしょう。
その時には、「本来の自分」に戻れる場所を改めて考えて、そこで過ごすことで癒やしを求めましょう！
今回引用した「ハーバード心理学講座」は、特に今まで心理学について学んで来なかった方向けに初心者でも分かりやすく解説してくれています！
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最後までご覧いただきありがとうございます！
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