「商談の時に何か雑談を入れたいけど話題が思いつかない…。」
「そもそも雑談なんてして、先方は怒らないかな？」
「雑談から本題への切り替え方が難しい！」
こんなお悩みに解決します。
本記事の信頼性
本記事の内容
この記事は、約5分で読み終わります。
また、この記事を読み終わった頃には「営業に使える雑談力」を理解することができるので
明日にでもすぐ実践することが出来ます。
雑談力を鍛えて、バンバン契約を取っちゃいましょう！
商談の時に雑談をしたほうが良い理由
皆さんは「雑談」と聞くとどんなイメージを持たれますか？
「その場を凌ぐための話」「意味のない話を面白く話すこと」と言ったネガティブなイメージを持たれる方もいるのではないでしょうか。
しかし、真の雑談をマスターするだけで営業やプライベートでも人間関係の向上が見込めます。
営業で知らない人と話すのが苦手、場を和ませるのが嫌と言った方は雑談を上手く使うことで効果を実感できると思います。
雑談の技術を高めると以下のようなことが起きます。
・相手が自分に対する評価が上がる。
・仕事で自分の思うように作業が進むので仕事がしやすい。
・苦手な人が少なくなり、人間関係が円満になる。
・明るい気持ちになるので、人生が豊かになる。
・良い出会いになるので、今後のビジネスチャンスにつなげやすい。
いかがでしょうか？雑談を極めるだけでもメリットはたくさんありますよね。
例えば、みなさんもこのような経験があるのではないでしょうか？
初めて出会った人だけど、とても喋りやすいし良い雰囲気を出している人だなと思ったことがあると思います。
一流の営業マンや接客をされている方、芸能人の方々は「人から好かれる技術」を雑談を通して表しています。
何もみんながコミュケーション能力に最初から長けているわけではないです。
つまり、雑談力もスポーツと同じで鍛えることができれば、効果が出やすく誰にでも真似が出来てしまうもの。才能より努力でなんとでもなるんです。
それを今まで注力してこなかったのは、必要ないと感じる人が多かったからだと思います。
営業をされている方だと、礼儀作法、テレアポトークや商談時の相手にYESと言わせる方法などを学ぶ機会が多いため「雑談力」をわざわざ学ぼうとは思わないです。
僕も必要ないと感じていたし、そもそもなんとかなると思っていました。
しかし、先輩と同行させていただいている時に担当者と仲良く話している姿が自分の商談と全然違っていてとてもびっくりしたんです。
そこで、商談を成功させる鍵は雑談であると感じるようになりました。
仲が深まれば「君にだったら任せよう」と思っていただけるとその時に感じました。
営業を嫌いになる人のほとんどが、知らない人から煙たがられることだと思います。
「また、営業か…。」と思っていそうな感じが怖いと感じたり、会うこともしてくれない可能性もありモチベーションも落ちますよね。
そんな人を雑談で良い気持ちにすることができれば、嘘のように契約がバンバン取れていきます。
僕も、実際そうでした！
こうやって、契約が取れるようになれば自分に自信が持てるようになり、モチベーションの向上、プライベートでも人間関係の良好が見込めます。
また、「雑談力」は仕事だけでなく、プライベートでも使える点から今後大事な要素の一つになるはずです。
今、雑談力も僕自身も学んだことによって、人と話すことがとても楽しくなりました！
次に章では、実際雑談を始める時に話題について深堀してご紹介します！
商談で使える雑談の話題6選
では、実際商談のアイスブレイクで使える雑談をご紹介していきます。
「話題選び」は当たり障りしない話だと盛り上がらないし、かと言って自分の好きな話ばかりしていても相手も退屈にさせてしまいとても難しいです。
最初の導入は次の中から選んで、そこからその話を深堀する方法、派生させて違う話題に行く方法などがあります。
相手も気持ちよく乗せてあげることを意識しましょう！
気候
初めは「気候」です。
その日の商談の天気から導入で入ることでスムーズに会話が出来ます。
「9月なのにまだ暑いですね。」「ここ最近、ずっと雨ですね。」などがとても使いやすい話題です。
気候から相手が暑がりや寒がりなども分かりますし、季節物の花粉症などの話題につながれば共感をすることだってできますね。
相手の会社情報
一見、とても難しく見えますが至ってシンプルです。
何を話すのかというと、事前に「会社のHP」を見て思ったことや会社の外観なども褒めましょう。
例えば、「御社のHPを拝見したのですが、SDGSにとても関心があることが分かりました。」や「会社の外観がとても綺麗で廊下もピカピカですね！」などが話やすい話題です。
ここで注意したいのが、ネガティブな表現で会社情報を話すことですので、それが難しいという方は無理に話さなくていいと思います。
ただ、相手も自分の勤める会社も褒められれば、当然気分も良くなるので効果が絶大だと思います。
健康
健康の話は年齢を重ねれば重ねるほど気になる話題です。
女性の方であれば、美容も話題になるでしょう。
ここでは、まずは自分が健康に気を使っていることをアピールすることが大事です。
例えば、「いつも外回りで足腰が鍛えられていいんですよ。」や「年々、シワが気になって保湿クリームを使うようにしました。」などが良いと思います。
相手の容姿を褒めるのは、初対面の場合はハードルが高いですので避けて、相手から健康・美容の話が出た時に出してみるのがいいですね。
最近のニュース
ニュースは商談を行うようなクラスの人たちは必ず見ていますし、逆に博識があると思われるとても良い話題です。
基本的には、討論になるようなニュースの話題を避け、できるだけ相手の意見を理解していますというスタンスで会話をしましょう。
時事ネタは、相手も価値観や考え方を知れる機会でもあります。
営業だと、芸能人・スポーツも大事ですが経済の話はビジネスの場では盛り上がります。
情勢に合わせた会社の軌道を聞くことで、本題にも持って行きやすいです。
出身地
出身地の話は色んなことに派生ができます。
もし、自分が働いているところとは違う出身地なのであれば、それを先に切り出して「〇〇さんは、ずっとここで育ったんですか？」などと聞いてみましょう。
そこで育っていた場合は、そこの名物や観光スポット、自分が来てみて感じたこと(ポジティブなこと)を話せます。
逆に出身ではなかった場合は、どこなんですか？からそこの名物、観光スポットなどの話に持ち込めます。
しかも、もし出張や旅行でその土地を訪れたことがあれば「ここ行きました！」将来的に行くことがあれば、「今度いくんですよ。オススメのごはん屋さん教えて下さい。」などと会話をいくらでもふくらませる魔法の話題です。
仕事
この話題が一番、本題に入りやすいですね。
同じく営業をしている方なら、「どんな営業をされているのか」や「商談でこんなことがあった」なども話させて共通点がある分とても親密になることができます。
他にも、「会社がどのようなことをしているのか？」や「繁忙期はいつ頃なんですか？」などを聞くことで、会社のニーズをしれる機会かもしれません。
同じ社会人として、話せる内容はたくさんあると思いますので、日々営業で起こった話せることをメモするのもオススメです。
話題のフックを探す
何か一つ話題が見つかったら、その話題からどんどん深堀をしてフックを探していく作業を行います。
相手の反応を見ながら、徐々に話題を変えていくんです。
例えば、こんな会話です。
「最近、梅雨に入って雨が続いていますね。」
「そうですね。週末家族と旅行に行こうと思っていたんですけど、延期にしました。」
「え！そうなんですね…。どこに行こうと思っていたんですか？」
こんな感じで、初めは「気候」の話からスタートし徐々に「旅行」の話にシフトチェンジしていきましたよね。
引っかかる話題があれば、それを深堀していくことが雑談の基本となります。
雑談は相手のことだけでなく、自分のことも知ってもらえるチャンスですので、距離が縮まります。
NGな話題について
一方で、雑談ではあまりオススメされない話題もありますので、ご紹介します。
これを知っているだけで相手の自分に対する印象を下げないようにできます。
それは、「政治」や「宗教」の話です。
なぜかというと、議論に発展しやすい話題からです。
個人の思想が入る話題をしてしまうと、雑談にはなりにくいと言われています。
自分と相手の思想が違えば、良い印象は与えないですよね。
また、ケースバイケースですが「恋愛」や「下ネタ」も避けたほうがいいでしょう。
相手からの話題がそのようなものだったら、軽く乗ってあがることでとても盛り上がりますし、距離も縮まります。
しかし、自分から進んで話すのは「空気が読めない人」というレッテルを貼られてしまう可能性もあるので注意が必要ですね。
雑談から本題への切り替え方
雑談がある程度出来るようになってくると、次に困るのが「本題への切り替え方」です。
「雑談が盛り上がり過ぎて、全然本題の話が出来なかった。」「雑談と本題の切り替え方が下手で、不穏な空気になった。」など感じた事がある方もいるのではないでしょうか？
僕も、雑談で盛り上がりすぎて「雑談：本題＝9：1」になることも多々ありました。
みなさんも、雑談で出来た良い雰囲気を壊すことなく本題に入りたいですよね！
今回は、その方法をご紹介します。
雑談と本題の接続部分をしっかりする
先程も記述した通り、雑談から本題への自然な移行をするためには雰囲気を壊さないことが大事です。
そのために、ご紹介したのが「雑談から思い出した体を作り出すこと」です。
どういうことかというと、本題に結びつけられるキーワードをいくつか自分の中で作り出しておくことが重要です。
そして、雑談で相手から出た話題に対して、自分の用意したキーワードがリンクできる部分がないかを探していきます。
キーワードは自分の売りたい商品の性能やコンテンツでもいいですし、時期なんかもキーワードになったりします。
ここで重要なのは、「雑談はまだ出来たけど、ちょうどいいキーワードが出たので。」と雑談からヒントを得て「そういえば。」と続けることです。
これができれば、相手も不穏な空気にもならないですし、本題に急に入られて警戒されるなんてこともなくなります。
例えば、人材会社の以下の会話はいかがでしょうか？
「最近、御社の売上も好調ではないですか？」
「そうなんですよ。最近人が辞めてしまって、休日も対応することが多くなってしまって…。」
「それは、休日はきっちり体を休めたいですね。でもちょうど良い時に伺えました。実は、弊社の人材提供の提案で伺ったんですよ。」
このように、自分の話したいことをキーワードにしておきリンクさせることが大切です。
相手が思わずメモを取りたくなる方法
雑談から本題にスムーズに切り替えることができても、本題がグダグダしていたら相手も聞こうという姿勢が徐々に薄れてきますよね。
「校長先生の話を思い出してください。(笑)
ここで是非使って欲しい言葉は、本題に入ったらすぐに「今回話したいことは前部で3つあります。」と予告しておくことです。
3つぐらいが相手もまだ聞ける数かなと思います、それ以上だとそんなにあるの？とテンションを下げてしまうリスクもあります。
先に予告しておくことで、相手も聞く準備ができて思わずメモを取りたくなるかもしれません。
また、自分も先に○個と制限をかけているので話が脱線しなくなり、とても話やすくなるはずです。
この方法で、僕は雑談で温まった空気を壊すことなく適切に本題に入ることを成功しています。
簡単なテクニックなので、明日からでも使えますよ！
まとめ
いかがだったでしょうか？
今回は、商談時に雑談が必要な理由と使える雑談テクニックについてご紹介してきました。
最初のイメージを良くして、相手との距離を縮めることが一番契約が取れる方法だと思っています。
どんな精密で機能に優れている商品だったとしても、それを紹介する人が「無表情でぶっきらぼうな人」なら買いたいとは思わないでしょう。
一方、人柄もよく話も合って楽しいと思わせてくれる人は、相手に商品の良さや背負っている会社の良さも伝わるはずです。
「雑談」を極めていきましょう！
最後までご覧くださりありがとうございました。
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