営業が上手い人ってどんな人？
自分でも真似できるコツを知りたい！
こんな悩みを解決します！
✔本記事の内容
・営業が上手い人の特徴は？
・明日から真似出来る営業術について
・営業スキルを上げるためのビジネス書紹介！
✔本記事の信頼性
この記事を書いている僕は、営業を約3年間行ってきました。そこで沢山の営業マン・ウーマンと仕事をしてきて、営業が上手い人の特徴を知りました。
それを真似した結果、3年間で10社以上の契約を取ることが出来ました。
営業は、テレアポをガチャ切りされたり、商談で嫌な顔をされたり、思うように契約が取れなかったり辛い面が多い職種です。
その一方、どんなに小さい契約でも契約を取ることができれば、その成果は自分の成長や喜びを与えてくれます。
そこで、この記事では商談をバンバン取る「出来る営業マン・ウーマン」の特徴と明日から使える営業トークをご紹介します！
この記事を読めば、他の記事を読む必要がないくらい全てを網羅していますので、ご安心ください。
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営業が上手い人の特徴は？
営業が上手い人の特徴は以下の通り。
この特徴を知るだけで営業のコツが見つかります！
① 扱っている商品・サービスの知識が豊富
② 話すより聞く力が長けている
③ 市場の流れを敏感に察知する
④ 周りに助けてもらうことが当たり前という認識
⑤ 相手を格上げ/いい気分にさせるのが上手
⑥ 就業時間に無駄を入れない
僕が今まで出会ってきた「できる営業マン・ウーマン」に共通する特徴を並べました。
【できる営業①】 扱っている商品・サービスの知識が豊富
営業をしている人の中には、良く自社商品・サービスが分からずに新規企業に商談に行ったり、既存企業に追加提案をしたりしていることがあります。
その場合は、相手企業が抱えている悩みを解決するための「商品・サービス」がどれなのか提示することや知識がないため他社比較も出来ず、思うように売り込めなかったりします。
実際、自社の商品・サービスの基本的な機能や他社違いだけでは、相手に刺さる提案は出来ないでしょう。
できる営業マン・ウーマンは、「学びに貪欲」です。自社が扱っている書品・サービスは他の企業より優れていることを疑いません。
また、よりよい商品・サービスを提供するために「自社の売上」より「顧客の成功」を願って、知識を吸収しています。
先輩社員にアドバイスをもらったり、制作部により詳しい商品の機能を聞いたりすることで周りの営業との差が開いていくのは当然です。
商品・サービスの知識の引き出しを多くすることで、最適な提案が可能になるってことか！
【できる営業②】話すより聞く力が長けている
商談の際に、自分が主体となって話を進めて行く人も多いのではないでしょうか？
誰しも人は、「自分の話を聞いてもらいたい」ものです。
承認欲求は人間全員にありますからね！
営業が上手い人が共通しているのは、「話す時間より聞いている時間が圧倒的に長い点」！
つまり、「聞く力」に長けています。聞く力があると、相手に好印象を与えるだけでなく、相手も気づいていないような「潜在的課題」を見つけることもできるのです。
＼「聞く力」について詳しく知りたい方はこちらからご覧ください！／
【できる営業③】市場の流れを敏感に察知する
営業が上手い人は、日本経済や海外情勢も視野に入れて日々学んでいる人が多いです。
意外と、そこを別として仕事をしている人も多いのが実情。
日本経済の流れを知ることで「どのニーズに合っているのか？」や「どの分野が今後成長してきそう？または、衰退していきそう」など情報の変化の速さに対応することができます。
結果として、他社よりも早くニーズを知ることが出来ているので、新規契約件数も上がっていきます。
例えばコロナ禍になって、どの業界がニーズにふさわしいかを自分の会社と照らし合わせて考えてみましょう！
深く学ぶ必要はなく、ネットニュースや新聞などの様々な媒体から「今、日本・海外で起こっていること」をチェックするだけでも全然違いますよ。
【できる営業④】周りに助けてもらうことが当たり前という認識
営業が上手い人のイメージは、どんな仕事も卒なく効率よく捌いていく完璧主義者といったものあると思います。
しかし、できる営業マン・ウーマンは実は周りの協力を最大限に活用している人が多いです。
自分の得意・不得意がちゃんと分かっているので、自分が不得意なことはそれが得意な人にお願いをします。
その前提に、相手の不得意なことで自分が得意なことなら積極的に引き受けるので、印象がとても良いです。
そのため、周りにお願いをしたとしても、嫌な顔せず引き受けてくれる率が高まります。
また、自分の仕事があるのに「これお願いできない？」と依頼をされてしまう時に普通の人なら「嫌われたくないから引き受けてしまう」ところを
営業が上手い人は、「今は自分の仕事があるので、そちらを優先したいです。終わりましたらすぐに手伝いますね。」としっかりと断ることができます。
これも普段から有効な関係性を社内で築いていることが、大きいですね！
【できる営業⑤】相手を格上げ/いい気分にさせるのが上手
先程、できる営業は「聞く力」が長けていることをご紹介しました。
相手に話すことで印象を良くすることができるわけですが、さらに相手をいい気分にさせることにも繋がります。
時には、共感や褒め言葉を言ったり、「無知なふり」をして下からの姿勢を見せたりすることで、相手から思いも寄らない情報を引き出すこともできます。
営業が上手い人は、相手を建てることがとても上手いのでどんどん印象を良くし、情報収集することができます。
格上げしたり、いい気分にさせたりすると、新規獲得の機会も増えることをできる営業マン・ウーマンは知っているのです。
共感「わかります！」「大変でしたね」や褒め言葉「相当しんどかったのでは？」「すごいです！」などがあります。
使いすぎるとお世辞だ悟られ、逆に印象を悪くしてしまうので注意！
明日から真似できる営業術紹介
営業をしていると、バンバン新規契約を取りたいですよね？
そのためには、営業が上手い人の真似をするのが「一番の近道」です。
そこで、実際に今まで試してみて良かった営業術や営業が上手い人が使っているコツをご紹介します。
すぐに真似できる営業術は以下の通り。
① 毎朝出社して15分「1日の流れを紙に書く」and 週末に15分「内省タイム」を設ける
② 「言葉のエコー」や「無知なフリ」を商談で使用する
③ 礼儀を持って友達感覚で取引をする（相手の懐に入る）
① 毎朝出社して15分「1日の流れを紙に書く」and 週末に15分「内省タイム」を設ける
就業時間開始前や終了後に、営業が上手い人は必ず「自分の時間」を作っています。
開始前には、主に昨日立てた「To Doリスト」を元に「今日1日の仕事の流れ」を紙に書き出している人がいます。
そうすることで、「見える化」されるため効率よく仕事を進めることができ、無駄がないため最大限のパフォーマンスを発揮することができます。
その時間は「これをする」と決めてしまっているため、集中して仕事をすることができ残業が少ないものできる営業マン・ウーマンの特徴です。
また、週末には自宅や別室で1人の時間を作って「内省タイム」を作りましょう！
「内省タイム」は、誰にも邪魔されず自分自身と向き合う時間です。15分が目安時間です。
今週を通して、「なぜその仕事が終わらなかったのか？」や「なぜ成功/失敗したのか？」、「今週自分が感じたこと」「今後どうやって完全していくのか？」等を自問自答している人が多いです。
畏まって時間を設けなくても、就寝前に考えて来週以降の行動に移す人が営業の上手い人！
② 「言葉のエコー」や「無知なフリ」を商談で使用する
商談で使えるテクニックとして、主に営業が上手い人が取り入れているのが「言葉のエコー」と「推測を述べる」です。
言葉のエコーとは、簡単にいうと「オウム返し」のことです。しかし、相手が言った言葉をそのまま返すのではなく、少しニュアンスを変えて返すことが重要です。
また、エコーに共感を含むことで信頼度がアップします！
例えば、
最近、立て続けに従業員が辞めちゃって、仕事量が増えたんだよ
辞めたんですか！(言葉のエコー)仕事が増えるのが大変ですね…(共感)
そうなんだよ…。この間も仕事が増えてトラブルに…(略)
また、先程話した「無知なフリ」をして、「教えていただけませんか？」と商談の際に話すだけで思いも寄らない情報を話してくれる可能性が上がります。
実際に、僕が同行させてもらった営業トップの人はとても腰が低く、相手を謙譲していました。
知らない人に自分の知っていることを話すことは、承認欲求が満たされます。しかも、それを相手が「すごい！」「さすが！」と褒めることで自尊心も満たされるのです。
ここで重要なことは、自分のエゴを捨てて相手のエゴを中心として最大化すること！
自分は下の立場であることを相手に思わせないと、欲しい情報を話さなくなるかもしれません。
つまり、「別人を演じる」ことにも繋がるのです。
＼別人を演じることについてはこちらもご覧ください！／
③ 礼儀を持って友達感覚で取引をする（相手の懐に入る）
商談ののち、契約を貰った後に大事なことは継続した良好な関係性を築くことです。
そのためには、いつまでも「上・下の関係」ではなく、「横同士の関係」を作ることが大事！
そのために「礼儀を持って友達感覚でお付き合いしている人」が営業の上手い人の特徴です。
友達感覚とは言っても、敬語は使うし姿勢や態度から敬っている気持ちを持たないと良い関係性は作れません。
それでも「雑談をする仲」や「食事に行く仲」くらいに相手と親密になれば、そうそう取引をなくすと言った話にはならないでしょう。
他社と商品・サービスの機能が変わらなかったとしたら、仲の良い人に頼むのが普通でしょう。
まずは、雑談ができる程度の仲を目指すことが大事です。営業の上手い人は契約前の商談の段階から雑談(アイスブレイク)をしっかり入れて話しやすい空気を作ることが出来ています。
＼雑談力の関する記事はこちらをご覧ください！／
営業力を上げてくれる書籍紹介！
営業が上手い人は、世の中に沢山いますが、その中でも特に上手い人は「営業に関わるビジネス書」を絶対に読んでいます。
こういった本を書いている人も営業力に長けているので、学ぶべきことは非常に多いです。
営業力に関する本も大事ですが、営業はコミュニケーション力や仕事を効率よく行う力、周りを動かす統率力も非常に大事なため、それに関連する書籍を読んで見解を広げましょう！
僕がおすすめする書籍を一挙ご紹介します！
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では、心から合意してもらい、気持ちよく相手に動いてもらうにはどうしたらいいか? それには、本書で挙げる「7つのスキル」が必要です。
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営業力を上げて契約を取ろう！
いかがだったでしょうか？
今回は、営業が上手い人の特徴と明日から使える営業術、おすすめの書籍についてご紹介しました。
日々、営業活動をしていると「契約が取れない…」「ノルマが達成できない…」などネガティブに考えてしまうことも多いです。
しかし、契約が取れた時は自分の力が認められた瞬間でもあるため、その喜びはひとしお。営業が上手い人は底を目指して、日々営業スキルを磨いています。
① 扱っている商品・サービスの知識が豊富
② 話すより聞く力が長けている
③ 市場の流れを敏感に察知する
④ 周りに助けてもらうことが当たり前という認識
⑤ 相手を格上げ/いい気分にさせるのが上手
⑥ 就業時間に無駄を入れない
上記の特徴と自分を見比べて、取り入れないといけないものを探してみましょう！
最後まで読んでくださり、ありがとうございました！
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